QUALI SONO LE FINALITÀ
La professione del venditore è tra le più ricercate, e questo accade sia in periodi di forte espansione economica che in periodi di recessione. La figura del venditore è infatti l'anello critico che permette ad ogni organizzazione produttiva o commerciale di affermarsi nel mercato.
Per questo motivo il bisogno di personale di vendita qualificato è sempre più in aumento, così come è sempre più avvertita la necessità di avvalersi di sistemi collaudati e garantiti per la selezione di soggetti con l'attitudine alla vendita.
L'Inventario di Personalità per Venditori è uno dei pochi strumenti nati proprio con la funzione di identificare i venditori di successo. Non si tratta dunque di un vero test di personalità, anche se molte delle caratteristiche analizzate possono essere tratti comuni di personalità, ma permette di cogliere altri due fattori psicologici più ampi, come la recettività e l'aggressività nonché una caratteristica complessiva, quale la disposizione generale alla vendita che è frutto della convergenza di item che appartengono a diverse componenti del profilo di personalità.
Il presupposto teorico su cui si fonda il test è che è possibile identificare un nucleo costante di caratteristiche di personalità, che sarebbe comune a tutti i venditori.
A partire da questo tratto più generale diventerebbe successivamente possibile isolare delle dimensioni più dettagliate di personalità che definirebbero il profilo personologico individuale.
La presenza simultanea di diverse e specifiche caratteristiche indicherebbe non solo una predisposizione generale alla vendita,

ma anche se l'individuo selezionato è una persona aggressiva e quindi più idonea per esempio ad una vendita porta a porta, o più recettiva e maggiormente adeguata a vendite di beni strumentali.

COME È COMPOSTO
E COME SI USA
I tratti comuni che definirebbero il buon venditore sono stati identificati nelle seguenti 9 dimensioni (distribuite su 87 item): comprensione, adattabilità, controllo di sé, tolleranza alla frustrazione, combattività, dominanza, sicurezza, attività, socievolezza. La strategia migliore per utilizzare questo test è quella di operare inizialmente una discriminazione di quei soggetti che sembrano complessivamente capaci di riuscire nella vendita e, successivamente, valutarne in modo più analitico le varie caratteristiche di personalità. L'importanza che ad essa verrà attribuita dipenderà dalla struttura dell'azienda, dalla rete di vendita, dal prodotto e dalla configurazione del mercato. Il punteggio relativo alla disposizione generale alla vendita sarà particolarmente rilevante se lo strumento venisse usato per l'orientamento professionale; i due fattori aggressività e recettività andranno considerati con particolare attenzione nel processo di selezione del personale di vendita. La somministrazione, che può essere individuale o collettiva, richiede tra i 30 e i 40 minuti.

Il MATERIALE
Fascicolo riutilizzabile e foglio per le risposte, sono completati da griglie per la correzione e manuale.